交渉術は「技術」。やってみなければ上達しないしやってみるほど上達する。

positional bargaining（従来の交渉スタイル）に慣れている人は新しい手法に戸惑うだろうし、最初のうちは失敗するかもしれません。それでも試行錯誤しながら経験を積んでいけば必ずprinciple negotiationの達人になれます。だそうです。

Studying books on tennis, swimming, riding a bicycle, or riding a horse will not make you an expert. Negotiation is no different. (p149)

実際にトライしなければ上達しないことはたくさんあります。スポーツなんか特にそう。本を読んでわかったつもりでもラケットを振らなければいつまでたってもテニスは上達しません。

けれど自転車に乗ることができたなら長いブランクがあっても体が感覚を覚えているし、違うタイプの自転車にだって少し時間をかければ（ロードバイクは難しかった。ビンディングペダルとか。慣れるまでは何度も転びました）漕ぎ出すことができます。

「交渉術」は技術の一つなんですね。最初は多少の努力と練習が必要だけれど一旦習得すればどんなタイプの交渉にも応用できるはずです。まずは身近なところから、家族や友人との関係の中からでも少しずつ意識して実践していきたいと思います。

交渉における勝敗について

交渉における「勝利」には「一方の要求がすべて満たされた状態」というイメージがあります。それはもう一方が「敗北」つまり要求が通らなかったことを意味します。

principle negotiationにとっての「勝利」は「適切な交渉のプロセスを経て、双方の問題や要求事項を合意に導くことができた」ということを指しています。従って双方が「勝者」であり「敗者」は存在しないのです。

This book is about how to “win” that important game – how to achieve a better process for dealing with your differences. (p150)

おさらい：「人そのもの」が問題となる場合の対処方法

principled negotiation のひとつに「人と問題を切り離そう」がありました。仕事の場において組織のルールに従わない社員がいるとか、社員の行為に対して顧客からクレームが出た、といった「人そのもの」が問題となる場合にはどのように対応すればよいのでしょうか。

Build a working relationship independent of agreement or disagreement. (p159)

相手の行為や態度を受け入れがたく感じるときほど相手との関係性がキーとなります。相手とよりよい関係を築けるような努力が必要です。

相手との関係が良くなったらそれはお互いを理解し意思の疎通が可能になったということです。であればその時点でpeople’s problemは解決していることが多い、と著者は言っています。

相手の行為に問題があるなら相手をよく観察し、なぜそういった行為をするのかその＜理由＞を考えてみます。相手の立場（position）に注目してみると相手の考え方を変えるきっかけが見つかりやすいかもしれません。

とはいっても。これは言葉でいうのは簡単だけれど実行するのがとても難しい問題だと思います。やはり何度も実践・試行錯誤してみることが大切ですね。

知りたかった疑問に答えてみる

本を読む前に感じていた疑問に対する答えをまとめます。

従来の交渉術（立場を巡る駆け引き）の利点と欠点

利点は、これまで一般的に取られてきた交渉方法なので馴染みがある…くらいでしょうか。欠点は下記のとおり。

• 一方が妥協し双方が納得する結果とならない可能性がある
• 交渉に時間がかかる
• 両者の関係を悪くする
• 交渉相手が複数になるとそれぞれの立場や関係性を決めることは難しい

ハーバード流交渉術の利点と欠点

利点は「従来の交渉術」の欠点の裏返しとなるわけですが下記の通りです。

• 双方が納得する結論を得られる
• 問題点に焦点を絞った交渉ができるため効率が良い
• 両者の関係を壊さない。場合によっては交渉前よりも良い関係になれる。

欠点は、本書によれば「ない」のでしょう。

個人がプライベートで直面しそうな交渉時の対応方法

プライベートで直面しそうな交渉例は本文中たくさん出ていました。

• 大家さんとの家賃交渉
• 家屋の売却に関する価格交渉
• 市場やフリーマーケットでの値引き交渉
• 家族の問題（夫婦関係・家を建てる際の希望調整）

などなど。ハーバード流交渉術はプライベートな事案にも適用できます。

「ハーバード流交渉術」は「交渉」以外に例えば会議での議論などにも使えないだろうか

使えると思います。ただし一般的には会議は「交渉」と比べると結論を出すために使える時間が短いと思いますので事前にテーマが分かっているなら自分の意見や相手の出方などについて十分にシミュレーションしておけば対応できそうです。

そうでなければ会議中に頭の中をフル回転させて臨まないと難しいかも。議題に反対する場合は自分のBATNAを決めてから発言したり、相手の意見の根本には何があるかを考えたり、応用できないことはなさそうですが。

おわりに

突然やってきた「交渉しないといけない」場面に落ち着いて対応したい。そんなときこの本は心強い味方になってくれると思います。上にも書きましたが、読んだだけでは身につかないので機会を見つけてちょこちょこと実践しておくといいですね。

おしまい。

BATNA ← Best Alternative To a Negotiated Agreement (p99)

相手と自分の力（権力）に大きな差があって、自分のInterests（利益・要求）を得ることが難しい状況のときどうしたらいいか。優れた代替案（利益・要求）を用意しておくと強気で交渉に臨むことができます。ベストな代替案のことをハーバード流交渉術では「BATNA」と呼びます。

つまり交渉が成功するかどうかは効果的な「BATNA」を準備できるかどうかにかかっているわけです。Invest Options for Mutual Gain のところでもinterestsを決定するにあたって複数のオプションを探そう (p62-72) という話がありましたが、ここでもアイディア出しからスタートします。

効果的な「BATNA」を見つけるための3ステップ(p105-106)

1. 合意が得られない場合の代替案をリストアップする
2. リストアップした案を煮詰めていく
3. より現実的・効果的なものを選ぶ

家の売却を考えているが希望する価格では買い手が見つからない。値下げをすれば買い手は現れるかもしれないが、手元に入る金額は少なくなってしまう。

この場合の代替案としては売却ではなく賃貸に出すということが考えられます。売却に比べると一定期間に入るお金は少なくなりますが買い手が見つかるまで空き家にしておくよりはよいし、時間の経過によって当初の希望価格で売却するチャンスが訪れるかもしれません。

相手が立場を武器に攻めてきたら

Negotiation Jujitsu (p109) – ネゴシエーションジュウジツ

Jujitsuとは「柔術」のこと。柔術は武術のひとつで流派が様々あるようですが基本的には相手を傷つけることなく自分の身を守ることを重視するそうです。この考え方を交渉に応用したものが Negotiation Jujitsu です。

In shot, if they push you hard, you will tend to push.back. (p109)

相手が攻めてきたら少し引いてみよう。日本人には馴染みがあって得意なのではないでしょうか。相手が攻めてきたら反撃はしないで相手の関心が交渉すべき問題点に向くように仕向けます。と言葉でいうのは簡単ですが実際にはどのようにふるまえばよいのでしょうか。3つポイントを挙げます。

• 相手が理不尽なことを言ってきたら反論せずに相手の言動の背景を探ってみよう
• 自分の利益を押し通そうとせず、相手の意見を聞くようにしよう
• 自分の主張は質問の形で相手に問いかけ、そのあと少し間を置こう

「間を置く」というのはかなり有効な手法のようです。相手に質問を投げかけておいて休憩に入るとか、その日の交渉は終わりにして続きは別の日に延期するなど一旦交渉をストップします。交渉の場を離れると双方が冷静にこれまでの内容を検討できるため、前向きな交渉がしやすくなるそうです。

相手が汚い手を使ってきたら

• ものすごく相手の力（立場）が強かったら？
• 相手の要求がエスカレートする一方だったら？
• 個人攻撃がひどくて心が折れそうになったら？

などなど、実際の交渉の場において起こりうる困った場面をどう乗り越えていったらいいのでしょう。いくつかピックアップします。

case 1 : 相手が不誠実 -Ambiguous authority. (p135)

交渉した相手は実は最終決定権を持っていない、というパターン。交渉を始める前にまず「誰が最終決定権を持っているのか」を確認します。もし曖昧な返答が返ってきたら権限を持つ人との交渉を求めるか、あるいはこちらも相手側と同じように案件を持ち帰り検討することを明言しておくとよいでしょう。

case2 : 個人攻撃 -Personal attacks. (p137)

交渉の内容とは直接関係ないことをあれこれ言ってくる。見た目や服装などをけなす。こちらの意見に耳を貸さず一方的にまくしたてる。こういった攻撃に耐えられなくなると交渉を早く終わらせたくなって不利な条件に合意してしまうおそれがあります。

この問題への対応方法は

Recast an attack on you as an attack on the problem.

あなたへの攻撃を問題への攻撃に転換させよう。

Listen to them, show you understand what they are saying, and when they have finished, recast their attack on you as an attack on the problem.

相手の言い分（というか怒りや不満）をひとまず全部聞きます。相手が怒りの感情をすべて吐き出し終えるまで反論したり感情的になったりせずじっと耳を傾けます。やがて相手は次第にクールダウンしていきます。相手が落ち着いたら交渉再開です。

case3 : 相手の要求がエスカレートする- Escalating demands. (p141)

交渉を重ねるたびに、既に合意したはずの内容に対して新たな要求をしてくる。これもありがちです。こういったケースでは交渉の方向性をお互いに確認し交渉をいったん中断するのがポイントです。そうすれば再開時には相手側も決定事項を尊重するようになるようです。

It is easier to defend principle than an illegitimate tactic. Don’t be a victim. (p149)

個人－個人の交渉ならともかく個人－国家のように相手とのパワーバランスが違いすぎたらなかなか言い出せないのではないかと心配ではありますが。

ですが双方とも目指すところは「お互いの利益になる合意」です。相手のことを「おっかない人たち」などと決めつけず根気よく交渉を進めればうまくいくはずと思いたいですね。

つづく。

知らないことの方が多いという事実

会社と会社の交渉や団体と個人間の交渉を考えてみます。相手側の方針や死守したい利益などは交渉前にはわからないことが多いと思います。交渉相手が顔見知りという場合もあるでしょう。顔見知りだとしても相手の性格や人間性まで知らないかもしれません。

「よく知らない相手」と交渉するときは双方の主張を丁寧に確認しあい、誤解がないように気を配ることが必須です。わざわざ言われなくてもたぶん誰もがそのように行動すると思います。

一方、家族や親族間での交渉や隣家の人との交渉だったらどうなのか。「相手のことをよーく知っているつもり」であるほど誤解は生じやすいのです。「あいつの本音はきっと○○だ」などど本人が明らかにしていないことを勝手に想像し、交渉を進めると落とし穴にはまるかもしれません。

Communication is never an easy thing, even between people who have an enormous background of shared values and experience. Couples who have lived with each other for thirty years still have misunderstandings every day. (p35)

同じ環境で過ごし互いに価値観や経験をシェアしてきたとしても、30年間以上夫婦として連れ添った仲であっても、実際は毎日のように（ちょっとしたことかもしれませんが）お互いのことを誤解してるかもしれません。

「暗黙の了解」や「ツーカーの仲」という言葉がありますが、交渉においては注意すべき状況です。お互いの認識にずれがないか、確認しあうことに心を砕くべきなのです。

誤解が生じないようにするべき4つのこと

1. Listen actively and acknowledge what is being said. (p35)
2. Speak to be understood. (p36)
3. Speak about yourself, not about them. (p36)
4. Speak for a purpose. (p37)

1. 相手の言うことに積極的に耳を傾けて
2. 相手が理解しやすいような話し方を心がけ
3. 相手の非難でなく自分の要望をや状況を話す（交渉術なので）
4. そして発言の目的をはっきり伝える

コミュニケーションの大原則です。あたりまえといえばあたりまえですね。オフィシャル・プライベートにかかわらず、相手と親しいか親しくないかにかかわらず、お互いを理解するために必要な姿勢です。

つづく。

人と問題を切り離そう- Separate the People from the Problem

Don’t blame them for your problem. (p27)
Blaming is an easy mode to fall into, particularly when you feel that the other side is indeed responsible. (p27)

問題が起きたとき、それが相手側に責任がある場合であっても、相手の人格を非難するのはNG。人は非難されると反発モードのスイッチが入ります。そうなると相手の意見に耳を貸さなくなります。

これではコミュニケーションが取れず交渉どころではありません。伝えるべきは非難や批判ではなく客観的な事実。そしてお互いに協力して解決策を考えるべきなのです。

日々の生活においても、いきなり叱られると反省よりも反論したくなるものです。感情的にならないようひと呼吸おいて、まず問題点を整理してから相手に伝えるような心がけが必要ですね。

お互いの利益にフォーカスしよう – Focus on Interests, Not Positions

交渉がスタートしたらまず最初に双方の利益（要求・要望）を確認します。自分の利益を相手に正しく理解してもらうためにはコツがあります。

Inviting the other side to “correct me if I’m wrong” shows your openning, and if they do not correct you, it implies that they accept your description situation. (p52)

会話の最初に「もし自分（の意見や理解）が間違っていたら訂正してください」とひとこと添えてから本題に入ります。相手から訂正がなければ相手は自分の発言を理解したと考えてよいのです。

「correct me if I’m wrong」はとても便利なフレーズです。自分の主張を相手に伝えるときにも使えますし、相手の主張を確認したいときにも使えます。「○○はこういうことですか？」や「△△のところを私はこのように受け取ったのですがそれで正しいですか？」と問いかけてみましょう。

お互いの理解度の確認ができますし、交渉を友好的な形で進めていくうえで必要な、相手に対する礼儀正しさと謙虚さをアピールすることができます。そうすれば、

They tend to think that those who understand them are intelligent and sympathetic people whose owm opinions may be worth listening to. (p53)

相手は「礼儀正しい人の意見は聞く価値がある」と感じてくれるのです。

双方の利益になるようなオプション（選択肢）を探そう- Invest Options for Mutual Gain

双方の利益が確認できたら次はオプション（選択肢）を探します。この段階ではまだ相手に対する要求は絞り込まず、複数の要求事項をピックアップします。

そしてそれらの要求事項に「優先度高」や「優先度は低いけれど相手がすんなりOKしそう」などあらかじめ重みづけをしておきます。そうすれば交渉の場においても「相手がこうきたらこちらはこの手で」というように、合意までの過程が効率よくなるそうです。

客観的な基準に基づいて主張しよう- Insist on Using Objective Criteria

不満を伝える場合、法律や慣習、市場価格など客観的な事実に照らして正当なのか不当なのかを伝えます。すると相手もこちらの主張に対して冷戦に判断をすることができます。
家電を買う時、ただ「いくらまで安くなる？」と聞くよりも他店の広告を持参して「○○電機はこの値段だからこれより引いてくれたら買うよ」と伝える方が店員さんの価格提示がスムーズです。最近はスーパーマーケットでも「他店の広告と比較してください」と掲示しているお店がありますね。

「客観的な基準」の実例(p93-)

自動車を全損したための買い替えの費用を保険会社と交渉するストーリーを紹介します。

保険会社は交渉の初めは「It’s company policy」という発言からわかるように立場を強調した態度を取りますが、対話が進むにつれ「客観的な基準」に基づいた交渉に応じるようになります。なお、日本の自動車保険会社においてこのような交渉が実際に行われるのかについては経験がないのでわかりません。

保険会社（保）：163万円お支払いいたします。
ユーザー（ユ）：それはわかっていますがその金額で同じ車が購入できると思いますか？
保　：その車はおいくらなのですか？
ユ　：車がおよそ212万円で、諸費用を含めて228万円です。
保　：それは無理です。
ユ　：いや、228万円欲しいのではなくて適正な補償額はいくらなのかが知りたいんですよ。
保　：わかりました。当社の決まりでは180万円が上限です。

…　ユーザーは180万円という金額には納得できません。日を改めることにして、次回の交渉では保険会社の主張する180万円の根拠を提示するように求めました。
→その場で結論を出さず、日を改めて交渉の続きをするというのもハーバード流交渉術のポイントのひとつです。

保　：新聞広告にあなたの希望車種で同じ年式のものが177万円で出ていましたよ。
ユ　：そうですか。走行距離は？
保　：79,000kmですが？
ユ　：私が目をつけている車の走行距離は40,000kmです。貴社の基準では走行距離に関していくら上乗せがありますか？
保　：19万8千円です。
ユ　：車が177万円とすると合わせて196万8千円ですね。広告の車は特別仕様車ですか？
保　：違いますね。
ユ　：貴社の基準では特別仕様車にはいくらの上乗せがありますか？
保　：13万2千円になります。

…このようなやりとりが続き、最終的に216万2千円が支払われることとなりました。

「客観的な基準」が具体的にイメージできましたか？

つづく。

交渉術の中でもっとも有名と思われる「ハーバード流交渉術」の原書です。

本の概要

クルマを買う時には家族で相談して予算や車種や色を決めて（もしかしたらこの段階で交渉が必要かもしれませんね）、その後は営業さんと値引きの駆け引きをします。

仕事で契約を取るのも、納期について取引先と相談するのも交渉。複数の会社が共同で一つの事業をする例はたくさんありますが、それらも交渉。国と国レベルになるといろいろとハイレベルの事案があります。

ごくごく個人的なことから企業対企業、国対国まで様々なタイプの交渉事を効率良く進めていく手法が紹介されています。

原書

邦訳本

この本から知りたいこと

具体的に知りたいことは次の4つ。

• 「従来の交渉術」の利点と欠点
• 「ハーバード流交渉術」の利点と欠点
• 個人がプライベートで直面しそうな交渉時の対応方法
• 「ハーバード流交渉術」は「交渉」以外に例えば会議での議論などにも使えないだろうか

人には優しく利益（要求・問題）には厳しく

ハーバード流交渉術は「交渉相手との良好な関係」を最も重視します。つまり「交渉すべきテーマ」と「交渉相手の人格や人間性」を切り離して考えます。そして両者が協力して交渉を行い合意を得ることを目指します。

The method of principled negotiation is hard on the merits, soft on the people. (xxxviii)

And separating the people from the problem allows you to deal directly and empathetically with the other negotiator as a human being regardless or any substantive differences, thus making possible an amicable outcome. (P15)

従来の交渉術の問題点

一般的には交渉というと「立場をめぐる駆け引き」を想像します。当事者の立場には

• 互いの力関係が等しい
• 互いの力関係に差がある
• どちらかというと穏便に、友好的に交渉したい
• 自分の要求を押し通したい、絶対に譲歩したくない

のようなパターンがあります。

ところがお互いが自分の立場を守りつつ理想的な交渉を実現するというのはかなり難しいのです。立場をめぐって駆け引きをすると、次のような状況が考えられます。

• お互いに友好的な関係なら→穏便に済ませたいのでとても時間がかかる
• お互いが要求を押し通したいなら→譲歩したくないのでとても時間がかかる、両者の関係が悪くなる
• 互いの力関係に差があるなら→力が強い方が押し切る形になりがちで両者の関係が悪くなる

ハーバード流が目指す理想的な交渉

Any method of negotiation may be fairly judged by three criteria; It should produce a wise agreement if agreement is possible. It should do be efficient. And it should improve or at least not damage the relationship between the parties. (p4)

1. 両者が納得できる合意を得ること。
2. 効率よく交渉を行えること。
3. 両者の関係を悪化させないこと、できれば以前（交渉前）より良好な関係を築けること。

この3つが満たされたとき、「理想的な交渉ができた」と考えるようです。

ハーバード流交渉術の4つキーワード

この4つを覚えておけばこの本を読んだ！と胸を張ってもいいのではないかしら。

1. People（交渉相手）
2. Interests（利益・要求）
3. Options（選択肢）
4. Criteria（基準）

つづく。