Getting to YES [ハーバード流交渉術] -1 従来の交渉術の問題点

交渉術の中でもっとも有名と思われる「ハーバード流交渉術」の原書です。

本の概要

クルマを買う時には家族で相談して予算や車種や色を決めて(もしかしたらこの段階で交渉が必要かもしれませんね)、その後は営業さんと値引きの駆け引きをします。

仕事で契約を取るのも、納期について取引先と相談するのも交渉。複数の会社が共同で一つの事業をする例はたくさんありますが、それらも交渉。国と国レベルになるといろいろとハイレベルの事案があります。

ごくごく個人的なことから企業対企業、国対国まで様々なタイプの交渉事を効率良く進めていく手法が紹介されています。

原書

邦訳本

この本から知りたいこと

具体的に知りたいことは次の4つ。

  • 「従来の交渉術」の利点と欠点
  • 「ハーバード流交渉術」の利点と欠点
  • 個人がプライベートで直面しそうな交渉時の対応方法
  • 「ハーバード流交渉術」は「交渉」以外に例えば会議での議論などにも使えないだろうか

人には優しく利益(要求・問題)には厳しく

ハーバード流交渉術は「交渉相手との良好な関係」を最も重視します。つまり「交渉すべきテーマ」と「交渉相手の人格や人間性」を切り離して考えます。そして両者が協力して交渉を行い合意を得ることを目指します。

The method of principled negotiation is hard on the merits, soft on the people. (xxxviii)

And separating the people from the problem allows you to deal directly and empathetically with the other negotiator as a human being regardless or any substantive differences, thus making possible an amicable outcome. (P15)

従来の交渉術の問題点

一般的には交渉というと「立場をめぐる駆け引き」を想像します。当事者の立場には

  • 互いの力関係が等しい
  • 互いの力関係に差がある
  • どちらかというと穏便に、友好的に交渉したい
  • 自分の要求を押し通したい、絶対に譲歩したくない

のようなパターンがあります。

ところがお互いが自分の立場を守りつつ理想的な交渉を実現するというのはかなり難しいのです。立場をめぐって駆け引きをすると、次のような状況が考えられます。

  • お互いに友好的な関係なら→穏便に済ませたいのでとても時間がかかる
  • お互いが要求を押し通したいなら→譲歩したくないのでとても時間がかかる、両者の関係が悪くなる
  • 互いの力関係に差があるなら→力が強い方が押し切る形になりがちで両者の関係が悪くなる

ハーバード流が目指す理想的な交渉

Any method of negotiation may be fairly judged by three criteria; It should produce a wise agreement if agreement is possible. It should do be efficient. And it should improve or at least not damage the relationship between the parties. (p4)

  1. 両者が納得できる合意を得ること。
  2. 効率よく交渉を行えること。
  3. 両者の関係を悪化させないこと、できれば以前(交渉前)より良好な関係を築けること。

この3つが満たされたとき、「理想的な交渉ができた」と考えるようです。

ハーバード流交渉術の4つキーワード

この4つを覚えておけばこの本を読んだ!と胸を張ってもいいのではないかしら。

  1. People(交渉相手)
  2. Interests(利益・要求)
  3. Options(選択肢)
  4. Criteria(基準)

つづく。

365日のシンプルライフ (2014)

ときどき「シンプルライフ」「ときめき片付け」「断捨離」がマイブームになります。この映画が公開された頃まさにそのブームの時期で、渋谷まで出るかレンタルを待つか迷っていたらiTunesのセル版(販売)が渋谷までの交通費+チケット代と変わらない値段だったのでiTunesでえいっと購入しました。なので私にしては珍しく購入した映画のひとつです。

すべての持ち物を倉庫に預けて1日ひとつだけ取り出してくる。1年間繰り返す。これがルール。

最初の何日かは予想通り必要なものが足りなくて家族や友人に助けてもらいます。結局「人に頼る」がキーワードなのだろうと思いました。

主人公の最初のように何もなさすぎると社会生活を送ることが不可能だから人に頼るというのはごく自然な行動で、困っているとき(そもそも自分が望んだ不便だけど)は人に助けてもらい、誰かが困っていたら自分が助けてあげる。

持ち物が多いと自分の関心は自分(のもの)に向けるだけで精いっぱい。身軽であれば関心は他の人々、人とのコミュニケーションに向かう。これはミニマリスト系の本によく見かける言葉ですが、理由はわからないけれどたぶん真理なんでしょう。

2015年5月にDVDが発売されました。今も公式サイトや公式FBは更新されていますので関心をお持ちの方はどうぞ。

公式サイト

公式Facebook

スカパー!複数台契約

先日スカパー!プレミアムサービス対応チューナーを購入してセットアップした記事を書きましたが、チャンネル契約を済ませたので書き留めておきます。

元々はテレビ内蔵チューナーでスカパー!e2を視聴していました。(「スカパー!e2」はその後「スカパー!」に変更されたようです)今後も引き続きこちらで視聴するチャンネルがありますのでその契約は継続し、プレミアムサービスの方で新しくチャンネルを追加します。

スカパー!は初回の加入料と月々の基本料に加えてチャンネルの視聴料が必要です。同一加入者が複数の機器を使用して視聴する場合は「複数台割引」が適用されますので、今回は純粋に追加チャンネルの視聴料だけがプラスとなります。複数台割引の適用には条件がありますのでスカパー!のサイトでご確認ください。

通常新しいチャンネルの契約や複数台割引の申込はスカパー!サイトからできるのですが、今回はプレミアムサービスの特別窓口へ電話をしました。

電話でチューナのID確認、既存契約の確認、チャンネル申込の手続きはスムーズに進み、およそ30分後には開通するとのこと。そして30分程経ったらメールが届き、無事視聴可能となりました。

最初のスカパー!やスカパーe2の頃は申し込んでから数日後に視聴可能になったような記憶があります。
その日のうちに、しかも30分程度で視聴できるようになるなんて、と軽く感動したのでした。

No Damage:佐野元春 (1983)

佐野さんの曲を知ったのは中学生の時。クラスでビデオ作品を作ることになり同級生が「ガラスのジェネレーション」と「アンジェリーナ」をその作品に使ったのです。初めての音楽に衝撃を受けてすぐにレンタル屋さんでこのアルバムを借りて何度も何度も聴きました。

当時レンタルと言えばレコードでそれをカセットテープにせっせと録音するのです。カセットテープのインデックス(アルバム名や曲名を書く紙)に凝ったりして。懐かしいなあ。改めて発売年を調べてみるとほぼリアルタイムで聴いていたようです。

「ガラスのジェネレーション」と「アンジェリーナ」は今更語るまでもない名曲ですが、一番のお気に入りは「Happy Man」。歌詞の内容が中学生だった私にとってはまだ知らない「大人の世界」のように思えてワクワクしたものです。

ちなみにそのビデオ作品は「バスケ部」をテーマにしたものでストーリーはもう忘却の彼方なんですが、「ガラスのジェネレーション」を聴くと今もバスケットボールのシーンが浮かんできます。

スカパープレミアムサービス対応チューナーのセットアップ:Panasonic TZ-WR320

お気に入りのスカパーのチャンネルが8月からスカパー!プレミアムサービスに移行するというので何とかしなくちゃと半年ほどぼんやり考えていました。早めに申し込めばアンテナ&チューナーがもらえてアンテナ取り付けも無料というアナウンスがあったのですが、もらえるチューナーは録画ができないことと、アンテナは家の建物に設置されているのでまたアンテナもらっても、という感じでPanasonicの録画機能付きHDチューナー[TZ-WR320P]の再生品をアマゾンで注文しました。

☆その後[TZ-WR320P]再生品は在庫終了し中古品のみの扱いになってます。中古価格は後継の[TZ-WR500R]並みに高いので今買うなら[TZ-WR500R]ですね☆

そしてチューナーが届いたので早速セットアップをしています。仮置きの状態でアンテナとテレビの接続をすませ、簡単セットアップメニューを進めていくと、ネットワークの設定が必要らしいということがわかってきました。

チューナー用に無線アダプタ(の子機)を設置しないと作業が進まない。子機もつなげるとなると電源タップの空きが足りないからタップも交換しなくちゃ、というところでお腹がすいたので作業を中断してお昼ごはん。

昼食後に食料など買いに出かけ、帰宅後作業の続き。
無線子機をセットしたついでに引っ越しで取り外したままになっていたNASも接続し、チューナーの動作確認完了。

チャンネルの契約はまだなので、今日は無料チャンネルのみ視聴可能。しかしスカパーHD画面がきれいです。チューナーをネットワークにつなげると、オンデマンドがチューナーから購入できるようです。パソコン使わなくて済みますね。

お片付けの本を読んでいるとよく「謎のコードは捨てましょう」という言葉を見かけますが、私はコード類は取っておく方です。引っ越したり、模様替えをしたときに(テレビの位置を変えるとか)コードがないとまず買いに行かなくては作業が進みません。

あまりにも古いコードは断線や漏電の危険があるので処分するとして、時が経つにつれてこれはもう使わないだろうな、と思うコードも時々ありますね。うちの場合、もはや赤白オーディオケーブルを使う機器はありません。RCAの赤白黄ケーブルももういらないかな。電源タップはとりあえず手持ちのものを使いましたが、コードが長すぎます。できれば雷ガードがついた0.7mくらいのものに変えたいところです。